たれぱんのびぼーろく

わたしの備忘録、生物学とプログラミングが多いかも

良い市場 & 求められる製品 = プロダクト/マーケット・フィット

プロダクト/マーケット・フィット（英: product/market fit; PMF）は「良いマーケットに位置取り、彼らを満足させられるプロダクトを手にしている状態」である.
PMFの達成は事業成功に必須、なければそれが原因で死ぬ.
before PMFの段階ではPMFだけに集中せよ、after PMFからが本当のバトルの始まりだ.

原典

Marc Andreessen. (2007). The Pmarca Guide to Startups, part 4: The only thing that matters.

これ読めば十分.

PMFとは

「良いマーケットに位置取り、彼らを満足させられるプロダクトを手にしている状態1」
ポイント:

  • 良いマーケット: 会社に必要な数・熱量・質の潜在顧客がいる
  • 満足させられる: 既に満足しているとは違う. シェア獲得はafter PMFの話
  • 満足させられるプロダクト: 「ほぇー、面白そうだね、機会があったら」じゃお話にならない. 同時に「完全無敵！」である必要もまだない
  • 位置取り…手にしている状態: 実際に顧客が向こうから流れ込んできている状態

要するに、ユーザーが「これ欲しい！早くくれ！」と熱望しており、かつ潜在ユーザー層が目標値にいっている状態のこと.
カタカナ語で難しくみえる（かもしれない）が、とても素直なことを言っている.

重要性

PMFは事業成功に必須（必要条件）.
なぜなら

  • 悪いマーケット→買い手がいない. 最高のチームと製品だろうと失敗する2,3
  • マーケットを満足させられないプロダクト→🤷‍♂️

商売において至極当たり前のことである.

実際にスタートアップの死因第一は「市場が存在しないこと」= PMFの欠如4,5.

なぜ当たり前の概念に名前を?

PMF達成はビジネスの本質であるから達成が難しい.
難しい本質からヒトはしばしば逃げる、他のやれることへ現実逃避する.
だからPMFという言葉を与えて、PMFへなりふり構わず向かっていくことを強調する.

PMFを追え

市場が存在しないことがスタートアップの死因No.1 => PMF実現こそが焦点
他のなにもかもを後回しにして、PMFを追うべき6.
c.f. 良い後回し

アンチパターン: PMF以外を追う

PMFに失敗した例: ネームバリューのある連続起業家、著名VCからの資金調達、魅力的なプレス資料、幾ばくかのβユーザー. そして燃え尽きる資金7.
早期の資金調達がPMFを早める事は滅多にない、プレス資料が綺麗でもPMFは早くならない.
大言壮語は自由だが、それに見合うマーケットを狙う必要が出る = PMFの難易度が上がる.
β版ユーザーは自分たちにフィットするサイズの市場じゃない.
高いバーンレート、そして忍び寄る死.

before PMFの段階でチーム構築に精を出すのもアンチパターン.
構築に工数を取られ、人を増やすのでバーンレートが悪化し、ピボットしたら人材の要件もズレる.
素晴らしい市場8を見出せば、並みのチームが大成功することはザラにある9,10.
たとえ素晴らしいチームが出来ても、マーケットの筋が悪ければ勝ち目はない. 適切なマーケットに位置取りのが最優先11.

before PMFの段階で製品を磨きこむのもアンチパターン.
市場が求めるベースラインレベルの品質があればいい（合格点でいい、最高じゃなくていい）12,13
市場が潜在的に求めていれば、多少の粗があっても人々は飛びつく.

PMFを得たら

PMFになったら起きること: 作ったそばから売れ、サーバーを追加した分だけ成長し、口座が振り込みでパンパン. セールスとCSをASAPで雇わなきゃ. 取材申し込みが殺到. etc...14
PMFの前後では環境もすべきことも何もかもが違う15.
PMF状態になってはじめて、商品市場16での戦いに参戦できる.
求められているのが前提で、いかに認知を伸ばし、質を向上し、安くし、愛してもらい、シェアを取って、きちんと儲けを出すかの戦い（Growth == 1→∞）.

おまけ

PMF計測への個人的見解

「測りすぎ」に類するモノだと思う.

前提として、PMFは判別が簡単だが達成が難しいもの、である (起こればわかる).
がっちりフィットした場合は開発もサポートも回らないくらいユーザーがつくので、測らずともわかる (測らないとわからないならそれはPMFが不十分).
そしてPMFの達成は死ぬほど難しい. 商売づくりと同義だから.

判別が簡単なら測る意味はほとんどない.
にもかかわらず判別方法を工夫しようとするのは「測りすぎ」.
もっと悪い場合、PMFしていない事実が怖くて少しでもPMFしてる傾向をひねり出そうと（無意識に）している.
本質的に難しい課題に取り組んでいるので失敗しているのが当たり前、過剰に測る暇があったらPMF実現にだけ集中すべき.

  1. “Product/market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market.” Andreessen. (2007)↩

  2. “in a terrible market, you can have the best product in the world and an absolutely killer team, and it doesn’t matter – you’re going to fail.” Andreessen. (2007)↩

  3. “Hopefully a great team also gets you a great market – but I can also name you lots of examples of great teams that executed brilliantly against terrible markets and failed. Markets that don’t exist don’t care how smart you are.” Andreessen. (2007)↩

  4. “Rachleff’s Law of Startup Success: The #1 company-killer is lack of market” Andreessen. (2007)↩

  5. “My contention, in fact, is that they fail because they never get to product/market fit.” Andreessen. (2007)↩

  6. “Rachleff’s Corollary of Startup Success: The only thing that matters is getting to product/market fit” Andreessen. (2007)↩

  7. “There is one high-profile, highly successful software entrepreneur right now who is burning through something like $80 million in venture funding in his latest startup and has practically nothing to show for it except for some great press clippings and a couple of beta customers – because there is virtually no market for what he is building.” Andreessen. (2007)↩

  8. “In a great market – a market with lots of real potential customers – the market pulls product out of the startup.” Andreessen. (2007)↩

  9. “I can name you any number of weak teams whose startups were highly successful due to explosively large markets for what they were doing.” Andreessen. (2007)↩

  10. “the market doesn’t care how good the team is, as long as the team can produce that viable product.” Andreessen. (2007)↩

  11. “a poor market will tend to equal failure. Market matters most. And neither a stellar team nor a fantastic product will redeem a bad market.” Andreessen. (2007)↩

  12. “develop the product to the baseline level of quality the market requires” Andreessen. (2007)↩

  13. “The product doesn’t need to be great; it just has to basically work.” Andreessen. (2007)↩

  14. “you can always feel product/market fit when it’s happening. The customers are buying the product just as fast as you can make it – or usage is growing just as fast as you can add more servers. Money from customers is piling up in your company checking account. You’re hiring sales and customer support staff as fast as you can. Reporters are calling because they’ve heard about your hot new thing and they want to talk to you about it.” Andreessen. (2007)↩

  15. “I believe that the life of any startup can be divided into two parts: before product/market fit (call this "BPMF”) and after product/market fit (“APMF”).“ Andreessen. (2007)↩

  16. 世間から見えている、いわゆる「市場」↩